近年來(lái)，越來(lái)越多苗木新品種的出現，不僅豐富了苗木市場(chǎng)，也讓苗木從業(yè)者有了更多的選擇。然而，對于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品種而言，如何得到市場(chǎng)認同卻是一個(gè)極大的考驗。在這一點(diǎn)上，紅葉石楠的推廣不能不說(shuō)是苗木界的一個(gè)傳奇。

　　紅葉石楠自2003、2004兩年正式進(jìn)入市場(chǎng)推廣以來(lái)，短短數載，創(chuàng )造出60億元的巨大產(chǎn)值。目前，紅葉石楠已成為我國最受歡迎的城市綠化樹(shù)種之一，僅浙江省年銷(xiāo)量就達2.1億株-2.9億株，其中浙江森禾種業(yè)年銷(xiāo)量就達到1億多元。為什么紅葉石楠能夠取得如此大的成功？成為綠化工程的寵兒，成為當之無(wú)愧的“紅葉綠籬之王”？在此，筆者以紅葉石楠為例，總結其推廣發(fā)展之路，旨在為苗木新品種推廣總結經(jīng)驗教訓。

　　精——

　　先試驗后推廣 依托科研院校

　　我國城市綠化以綠色為主，色彩較為單調。為了改變這一局面，不少城市提出了彩化美化的口號。一些園林學(xué)者出國考察時(shí)發(fā)現，紅葉石楠營(yíng)造景觀(guān)效果出色，于是紛紛提出引種。

　　與其他新品種相比，紅葉石楠在國外有著(zhù)較成熟的應用歷史，尤其在歐洲與日本。于是，我國林業(yè)科研學(xué)者采取“科研院校研究試驗+公司種植模式”從國外引進(jìn)紅葉石楠，當時(shí)進(jìn)行引種的科研院校主要有北京林業(yè)大學(xué)和浙江林科院，這兩所院校是名副其實(shí)的紅葉石楠“孵化器”。

　　2000年前后，北京林業(yè)大學(xué)的蘇學(xué)痕教授以948項目為依托，在浙江寧波開(kāi)展了園林品種引種試驗。引種的新品種包括來(lái)自荷蘭的紅葉石楠。寧波市北侖科技局為之提供了試種場(chǎng)地與試驗基地，蘇雪痕在研究完畢后將母本全部無(wú)償轉送給寧波北侖科技局，后來(lái)科技局苗圃基地轉制，其職工李玉祥果斷承包下苗圃基地，開(kāi)始對紅葉石楠進(jìn)行大規模繁殖。2002年-2003年，李玉祥將紅葉石楠分兩批全部轉給浙江森禾種業(yè)。

　　另外，浙江省林學(xué)院的童教授與浙江種苗站從日本引進(jìn)紅葉石楠種植，主要引種單位為浙江森禾種業(yè)與天藝園林，如今天藝園林還保留了當時(shí)的幾十棵母本。

　　紅葉石楠自引進(jìn)后，在頭兩年還是處于母本擴繁階段，到2003年由浙江森禾種業(yè)正式推向種苗市場(chǎng)，市場(chǎng)開(kāi)始出現商品種苗，2004年形成以森禾種業(yè)為龍頭的紅葉石楠推廣陣線(xiàn)。大約在2005年，紅葉石楠正式進(jìn)入園林綠化工程。2006年之后來(lái)，市場(chǎng)上其他公司開(kāi)始大規模繁殖利用紅葉石楠，紅葉石楠開(kāi)始熱銷(xiāo)。

　　巧——

　　適時(shí)變化營(yíng)銷(xiāo) 多渠道集中宣傳

　　2003年紅葉石楠推向市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)上的新品種除了一個(gè)成熟的品種——紅花繼木外，還有美國紅櫨、紅葉小檗、日本紅楓、紅葉女貞、紫葉矮櫻等其他彩色品種，林林總總，令人眼花繚亂。因此，入市之初，紅葉石楠市場(chǎng)反映并不怎么好，各類(lèi)新品種讓民眾無(wú)從考究，普通苗農紛紛觀(guān)望。

　　面對這種情況，森禾種業(yè)運用巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng )造性地提出“彩色園林”的概念，倡導城市園林綠化應當從綠化轉向彩化。

　　為減少苗農種植新品種的后顧之憂(yōu)，森禾種業(yè)還適時(shí)推出了紅葉石楠“零風(fēng)險”種植計劃，即花木訂單計劃。苗農從森禾種業(yè)購買(mǎi)紅葉石楠種苗進(jìn)行培育，達到商品規格時(shí)由森禾種業(yè)按協(xié)議價(jià)進(jìn)行回購，苗農不用承擔任何風(fēng)險。森禾種業(yè)提出的這一花木訂單計劃為紅葉石楠從源頭到終端鋪平了道路。

　　2004年，正值苗木行業(yè)走下坡路，紅葉石楠可謂是逆市而上。各大媒體上，鋪天蓋地全部是紅葉石楠的報道。為推廣紅葉石楠，森禾種業(yè)甚至在媒體投放100萬(wàn)元作廣告宣傳。除了利用媒體進(jìn)行宣傳，有的紅葉石楠廠(chǎng)家利用展會(huì )大展身手，金華花之海園藝公司就抓住時(shí)機，利用各大展會(huì )，租用了多個(gè)攤位全面集中宣傳紅葉石楠這一個(gè)品種。

　　準——

　　明晰產(chǎn)品定位 探索多元化發(fā)展

　　然而，再高明的營(yíng)銷(xiāo)手段，如果市場(chǎng)形勢不好，也是難展拳腳。2004年下半年，以木蘭科新品種為代表的苗木幾乎全軍覆沒(méi)，禍及紅葉石楠，這表明市場(chǎng)對新品種不認可，普遍持懷疑態(tài)度。從紅葉石楠短時(shí)間紅遍中國大地的發(fā)展之路來(lái)看，新品種要想在市場(chǎng)上立足，產(chǎn)品的定位和多元化發(fā)展很重要。

　　與當時(shí)市場(chǎng)上發(fā)展成熟的紅葉繼木相比較，紅葉石楠從顏色來(lái)看，紅得更加艷麗且持久，在華東地區，一年中它的紅葉期可長(cháng)達8至9個(gè)月，這在常綠彩葉樹(shù)種中是很難得的。但從管理養護來(lái)說(shuō)，紅花繼木要優(yōu)于紅葉石楠，它比紅葉石楠更耐修剪，且管理更粗放。從園林應用角度看，紅葉石楠更適合做喬木，而不是用作色塊，繁雜的修剪工作對園林養護部門(mén)的后期管理來(lái)說(shuō)是個(gè)很頭疼的問(wèn)題。

　　一些有眼光的紅葉石楠生產(chǎn)商逐步意識到這個(gè)問(wèn)題，余姚阮藝種業(yè)公司總經(jīng)理阮光忠介紹說(shuō)，他們公司從2006年開(kāi)始就考慮紅葉石楠產(chǎn)品的轉型問(wèn)題，從那時(shí)起，公司開(kāi)始將紅葉石楠培養成喬木。據了解，到目前余姚阮藝公司培育的胸徑8厘米的紅葉石楠大苗已經(jīng)可以投放市場(chǎng)。不僅如此，湖南地區也有苗圃利用紅葉石楠色彩亮麗持久的特點(diǎn)，嫁接欏木石楠大樹(shù)，效果非常不錯。

　　據悉，浙江森禾種業(yè)作為紅葉石楠的總推手，也將紅葉石楠做成造型苗木，方柱形與圓柱形是目前做得最多的產(chǎn)品。

　　森禾種業(yè)曾相繼推出多種彩色樹(shù)種，然而與紅葉石楠取得的巨大成就相比，這些品種有的已經(jīng)湮沒(méi)，有的只是茍延殘喘。筆者認為紅葉石楠的成功推廣還在于利用了它所傳承的一種文化，就是紅色文化，中國人歷來(lái)喜歡以紅色作為喜慶的顏色，在眾多紅葉花木中，只有紅葉石楠最艷麗。因此從以上這些，也就不難理解，紅葉石楠為什么能夠脫穎而出了。